Comment répondre a un appel d’offres public ?

Quelles sont les étapes pour candidater à un marché public ?

C’est ce que je vous explique dans cette vidéo.

Lorsque je rencontre pour la 1ère fois des entrepreneurs, je leur demande fréquemment s’ils candidatent à des appels d’offre publics.

Souvent, ils me répondent que c’est trop compliqué. Certains ont fait des recherches sur le net mais ils sont tombés sur des guides de plusieurs dizaines, voire centaines de pages et ils se sont découragés avant même d’avoir commencé. D’autres sont allés plus loin, ils ont répondu à une demande d’une collectivité mais ils n’ont pas remporté le marché sans savoir pourquoi et ils n’ont pas retenté leur chance.

Comme ces entrepreneurs, vous aimeriez développer votre chiffre d’affaires en direction du secteur public mais vous ne savez pas trop comment ça marche.

Dans cette vidéo, je vais vous expliquer comment vous y prendre pour débuter dans les marchés publics.

1. La publicité

Si vous souhaitez candidater à un marché public, vous devez d’abord savoir où trouver l’information.

Pour faire connaître son besoin, une collectivité, un établissement public, un service de l’Etat dispose de plusieurs moyens pour faire la publicité du marché.

L’acheteur public peut consulter un nombre restreint d’entreprises par email ou courrier, c’est généralement la solution retenue pour des marchés de quelques milliers d’euros.

Mais afin de susciter le maximum de concurrence, l’acheteur public diffusera généralement une publicité sur un support accessible au plus grand nombre, c’est ce qu’on appelle un avis d’appel public à concurrence. Cet avis peut être publié dans un journal d’annonces légales, une revue spécialisée mais plus fréquemment aujourd’hui sur un site internet, public ou privé.

Parmi les sites internet publics incontournables, il y a notamment le BOAMP, le Bulletin officiel des annonces de marchés publics, puisque les collectivités et l’Etat ont l’obligation de publier sur cette plateforme leurs marchés supérieurs à 90 000 €.

2. Le dossier de consultation

Si vous avez reçu un email ou un courrier de la part d’un acheteur public, celui-ci vous a normalement envoyé un dossier de consultation.

Si vous avez pris connaissance d’un marché public sur un site internet ou dans un journal papier, vous devez récupérer le dossier de consultation à l’adresse inscrite dans la publicité.

Le dossier de consultation est un ensemble de documents au nombre et au degré de précision variables selon les marchés. Certaines informations minimales sont à peu près toujours présentes. Il s’agit de l’intitulé et du type de marché, s’agit-il de travaux ? de prestations de service ? de fournitures ? Bien entendu, y figure le descriptif des “prestations” attendues. Sont également généralement mentionnés le lieu d’exécution du marché, sa durée, la date prévisionnelle de début d’exécution.

L’acheteur public doit également annoncer la date et l’heure limite jusqu’à laquelle vous pouvez transmettre votre proposition ainsi que les critères sur lesquels il se basera pour choisir l’entreprise avec laquelle il travaillera. Par exemple, la valeur technique, le prix, les délais.

3. La réponse au marché public

Si vous souhaitez répondre, vous devez constituer un dossier comportant des documents présentant votre candidature et votre offre.

Dans votre candidature, vous présentez vos capacités techniques, professionnelles et financières. Il s’agit de démontrer à l’acheteur public que vous POUVEZ exécuter le marché, que vous êtes en CAPACITE de réaliser les prestations, les travaux ou fournir les produits attendus. La candidature est en quelque sorte le CV de votre entreprise.

Dans votre offre, vous présentez la manière dont vous vous allez exécuter le marché, vous décrivez votre organisation, votre méthodologie, vos délais, vos prix. L’offre est en quelque sorte votre lettre de motivation.

Pour des marchés de quelques milliers à quelques dizaines de milliers d’euros, il arrive fréquemment que la distinction entre candidature et offre ne soit pas aussi nette et qu’il vous soit seulement demandé une simple proposition commerciale comme vous en feriez une à n’importe quel prospect.

Une fois votre dossier constitué, vous le transmettez à l’acheteur public selon les modalités décrites dans le dossier de consultation. Vous devez impérativement respecter ces modalités. Par exemple, répondre avant la date et l’heure limite. Si c’est exigé, vous devez transmettre votre dossier via le site internet sur lequel l’acheteur public dématérialise ses marchés publics. Ce site internet est dénommé profil d’acheteur. Si vous ne respectez pas ces modalités, votre dossier ne sera pas examiné.

4. L’analyse des candidatures et des offres

Après réception des dossiers des entreprises, l’acheteur public vérifie les capacités techniques, professionnelles et financières des candidats. Si besoin, il élimine les candidats ne présentant pas les capacités suffisantes. Il note puis classe les offres au regard des critères annoncés préalablement dans la consultation.

5. La négociation

S’il l’a annoncé, l’acheteur peut être amené à négocier avec une ou plusieurs des entreprises ayant répondu. Cette étape est facultative, l’acheteur n’est pas obligé de négocier. Dans certains cas, la négociation peut même être totalement interdite.

Lorsqu’il mène une négociation, l’acheteur peut négocier tout ou partie des composantes des offres. Il peut s’agir de l’organisation proposée, de la méthodologie retenue, des délais annoncés et bien sûr, du prix. Vous êtes libre de faire une nouvelle proposition ou non, cela dépend de votre stratégie et de vos marges de négociation. Si vous décidez de maintenir votre offre initiale inchangée, elle sera jugée sur cette base.

A l’issue de la négociation, l’acheteur public analyse les offres reçues.

Comme lors de l’étape précédente, il note les offres enutilisant obligatoirement les mêmes critères que la première fois puis il les classe.

6. La décision et la notification

Si vous avez présenté la meilleure offre, c’est-à-dire celle classée n°1, l’acheteur public vous contacte afin de vérifier certains points, notamment votre situation sociale et fiscale, puis il vous demande de signer le marché. Le contrat signé est généralement dénommé acte d’engagement.

L’acheteur public notifie sa décision de rejet aux candidats n’ayant pas présenté la meilleure offre. Puis il signe le marché et vous le notifie. Vous devenez alors le titulaire du marché.

7. L’exécution du marché public

Vous pouvez maintenant exécuter le marché selon les conditions prévues dans le dossier de consultation et l’offre que vous avez remise.

Téléchargez cette infographie qui résume cette vidéo.

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