Première marche
La formation indispensable pour bien débuter dans les appels d'offres publics

MODULE N°1

Les marchés publics sont-ils faits pour vous ?

Si vous me lisez, c’est que vous savez utiliser internet

- ce n’est malheureusement pas le cas de tous les entrepreneurs -

c’est un pré-requis puisque la plupart des procédures de marchés publics sont aujourd’hui dématérialisées.

Vous savez utiliser les outils bureautiques (Word, Excel ou Libre Office) ou une personne de votre entreprise sait le faire : deuxième bon point, vous en aurez forcément besoin.

Vous maîtrisez les bases de votre profession, vous connaissez les normes applicables : troisième bon point, c’était le dernier pré-requis nécessaire avant de s’intéresser aux marchés publics.

Si vous ne disposez pas de ces pré-requis, ça ne sert à rien d’aller plus loin, ne perdez pas votre temps. Je vous conseille plutôt de vous former (pour les outils bureautiques, vous pouvez également embaucher un salarié ou trouver un prestataire) car vous risquez :

  • de perdre énormément de temps à candidater sans chance de réussite ;
  • de rencontrer des problèmes qui pourraient vous coûter très cher lors de l’exécution du marché.

Pour débuter cette formation, intéressons-nous à l’idée que les marchés publics ne sont pas faits pour les petites entreprises.

Est-ce que c'est vraiment si compliqué ?

L’une des principales raisons pour lesquelles les petites entreprises ne candidatent pas aux marchés publics, c’est parce que les marchés publics sont jugés trop compliqués.


Dans cette vidéo, je vous livre mon analyse et je vous explique comment contourner cette difficulté quand on débute.

Votre entreprise est-elle trop petite ?

Vous êtes indépendant, artisan, freelance, dans une TPE, vous vous demandez si vous êtes de taille pour espérer remporter un marché estimé à plusieurs dizaines ou centaines de milliers d’euros.


On vous a dit que les marchés publiés sur le site du BOAMP sont au minimum de 90 000€. Ça vous semble peut-être énorme.


Et bien ne soyez pas bloqués par ces montants qui peuvent paraître importants.


Vous avez le droit de candidater à plusieurs si le marché vous paraît trop gros.


Mais surtout, il y a une règle qui joue en votre faveur, c’est la règle de l’allotissement que je vous explique dans cette vidéo :

Les dés sont-ils pipés ?

Je ne vais pas vous mentir, il arrive que ce soit le cas.


Même si des garde-fous existent et que c’est totalement illégal, l’acheteur qui a la volonté de sélectionner une entreprise en particulier trouvera toujours la possibilité de le faire.


Mais il ne s’agit pas de la majorité des cas, je dirais même que c’est une minorité. Il n’y a bien entendu aucun moyen de vérifier cette appréciation.


Néanmoins, vous pouvez aller consulter la base de données de la corruption en France publiée par Transparency international (cliquez sur l'image si ça vous intéresse).

Capture Carte Corruption

Et vous constaterez que sur les 1 134 affaires recensées dans la base (à la date où j’écris ces mots), seules 10% d’entre elles concernent des affaires de favoritisme, soit un peu plus d’une centaine.


Ce nombre est à rapprocher des 150 000 marchés supérieurs à 90 000 € qui sont passés annuellement en moyenne.


Beaucoup plus si on considère les marchés < 90 000 € pour lesquels nous ne disposons pas de données fiables à ce jour.

N'est-ce pas toujours le moins cher qui gagne ?

Pour choisir le vainqueur, l’acheteur public utilise toujours un critère financier, généralement le prix.


Mais à part pour des produits ou des prestations basiques, le critère du prix ne doit pas être le seul critère utilisé.


L’acheteur utilise un ou plusieurs autres critères :

  • moyens affectés à la réalisation du marché,
  • organisation des équipes,
  • délais de livraison,
  • SAV,
  • durée de la garantie,
  • circuits courts,
  • etc.

La multiplicité des critères et la pondération affectée à chacun d’entre eux permet à l’acheteur public de choisir l’offre la mieux-disante, c’est-à-dire celle qui présente le meilleur rapport qualité/prix, qui n’est pas nécessairement l’offre la moins-disante.


Il est évident que plus la pondération affectée au critère prix est élevée, plus l’entreprise ayant présenté l’offre la plus basse a des chances de remporter la mise.


Et inversement, plus la pondération affectée au critère prix est basse, plus les probabilités de voir l’entreprise ayant proposé le prix le plus bas remporter le marché sont faibles.

Est-ce que c'est long de se faire payer ?

Ça dépend...


Le délai maximal (selon la loi) varie de 30 à 60 jours selon les acheteurs.


Il est de 50 jours pour les établissements publics de santé.


Dans les faits, selon l’Observatoire des délais de paiement, il était en 2018 :


  • de 21,4 jours pour l’Etat, avec des disparités importantes entre les ministères : 7,4 jours pour les Sports et 27,1 jours pour la Justice;
  • de 27 jours pour le secteur public local avec là encore des disparités importantes selon les types d’acheteurs publics : 47,5 jours pour les établissements publics de santé, 33,1 jours pour les régions, 23 jours pour les départements et 20 jours pour les communes.

J’ai personnellement constaté que la fusion de collectivités et les changements de logiciel comptable sont deux causes d’allongement des délais de paiement qu’il convient d’anticiper quand vous en avez connaissance.


Mais sachez que vous avez, dans certains cas, la possibilité de bénéficier d'une avance à la signature du marché (plus ou moins importante à l'appréciation de l'acheteur).