Qui sont les clients publics soumis aux appels d'offres ?

Vous souhaitez développer votre activité auprès du secteur public mais vous ne savez pas exactement à qui vous adresser ? Le millefeuille administratif français peut décourager. Pourtant, une fois que vous en connaissez la structure, vous réalisez que les clients publics potentiels se comptent par dizaines de milliers — que vous soyez indépendant, freelance ou dirigeant d'une PME. Voici un tour d'horizon complet des structures concernées par les appels d'offres publics.

Les quatre grandes catégories de clients publics

Toutes les structures soumises aux règles de la commande publique appartiennent à l'une de ces quatre catégories :

• La sphère étatique : l'État et les établissements publics qui en dépendent

• La sphère locale : les collectivités territoriales et leurs établissements publics

• Les entreprises publiques

• Certaines structures privées

Ce découpage couvre les organismes les plus accessibles pour des indépendants et des PME. Il est impossible d'être exhaustif, mais ce qui suit vous donnera une vision claire de votre marché.

La sphère étatique : l'État central et ses services

Les ministères et leurs services déconcentrés

L'État, c'est d'abord le Président de la République, le Premier Ministre, les ministères et les institutions indépendantes comme l'Assemblée nationale, le Sénat ou la Cour des comptes.

Les ministères sont concentrés en région parisienne, mais ils s'appuient sur un réseau territorial appelé services déconcentrés. Ces services exercent leur mission à l'échelle interrégionale, régionale ou départementale, généralement sous l'autorité des préfets.

Au niveau régional, les principaux services déconcentrés sont :

• La DIRECCTE (entreprises, concurrence, travail, emploi)

• La DREAL (environnement, aménagement, logement)

• La DRJSCS (jeunesse, sports, cohésion sociale)

• La DRAAF (alimentation, agriculture, forêt)

• La DRAC (affaires culturelles)

• La DRFIP (finances publiques)

• L'ARS (agence régionale de santé)

• Le Rectorat d'académie

Au niveau des départements, trois directions interministérielles s'ajoutent :

• La DDPP (protection des populations)

• La DDT (territoires)

• La DDCS (cohésion sociale, dans les départements les plus importants)

• La DDFIP (finances publiques)

Tous ces services déconcentrés sont des clients publics à part entière. Leurs achats peuvent être réalisés localement ou mutualisés au niveau régional ou ministériel.

Les établissements publics de l'État

À côté des ministères, l'État dispose d'un grand nombre d'établissements publics placés sous tutelle ministérielle mais dotés d'une autonomie de gestion. On distingue deux grandes catégories.

Les établissements publics administratifs (EPA) regroupent notamment :

• Les universités, grandes écoles et organismes de recherche (CNRS, INSERM, INRAE...)

• Les chambres de commerce et d'industrie, chambres de métiers, chambres d'agriculture

• Les établissements de santé : CHU et centres hospitaliers

Les établissements publics industriels et commerciaux (EPIC) exercent au moins en partie une activité économique. Parmi les plus connus :

• L'AFPA (formation professionnelle des adultes)

• L'ONF (office national des forêts)

• L'INA (audiovisuel)

• La RATP

• L'ADEME (environnement et maîtrise de l'énergie)

• L'UGAP (Union pour un groupement des achats publics)

L'UGAP mérite une attention particulière : il s'agit d'une centrale d'achat, sorte d'Amazon de l'administration. Elle passe elle-même des appels d'offres publics et met les produits ou services à disposition de ses adhérents, qui n'ont alors plus besoin d'organiser leur propre mise en concurrence. D'autres centrales d'achat existent, thématiques ou territoriales, comme l'AMUE pour les universités.

La sphère locale : collectivités et établissements publics locaux

Les trois niveaux de collectivités territoriales

La sphère locale repose sur trois niveaux principaux, chacun disposant de compétences qui lui sont propres :

• Les régions : transports régionaux non urbains, formation professionnelle...

• Les départements : aide sociale, routes départementales, collèges...

• Les communes : culture, environnement, écoles maternelles et primaires...

Les communes sont regroupées en établissements publics de coopération intercommunale (EPCI), qui prennent différentes formes selon leur taille : métropoles, communautés urbaines, communautés d'agglomération ou communautés de communes. De plus en plus de communes et d'EPCI mutualisent leurs achats, ce qui génère des marchés plus importants.

D'autres formes de groupements existent : syndicats intercommunaux, syndicats mixtes. Les parcs naturels régionaux en sont un exemple courant.

Les établissements publics locaux

Comme pour la sphère étatique, les collectivités s'appuient sur de nombreux établissements publics locaux, à vocation administrative ou industrielle et commerciale :

• Les offices publics de l'habitat (offices HLM)

• Les SDIS (services départementaux d'incendie et de secours)

• Les CCAS et CIAS (centres communaux ou intercommunaux d'action sociale)

• Les EHPAD, fortement liés aux collectivités territoriales

La liste est longue et représente autant de prospects publics à identifier selon votre secteur d'activité.

Les entreprises publiques

Les entreprises publiques sont des entreprises sous l'influence dominante des pouvoirs publics. Sont soumises aux règles de la commande publique celles qui opèrent dans les secteurs des réseaux :

• Gaz, chaleur, électricité, eau potable

• Ports et aéroports

• Réseaux de transports terrestres

• Services postaux

Les plus connues sont EDF, la SNCF et La Poste.

Certaines structures privées sont aussi des acheteurs publics

C'est probablement l'aspect le moins connu : certaines structures totalement privées sont soumises aux règles de la commande publique. Ce sont des entités qui répondent à un besoin d'intérêt général non commercial et qui entretiennent des liens forts avec les pouvoirs publics, que ce soit par des financements ou des mécanismes de contrôle.

On y trouve notamment :

• Les SPL (sociétés publiques locales) et la plupart des sociétés d'économie mixte, qui participent à l'aménagement des territoires sous le contrôle des collectivités

• Les SA HLM (sociétés anonymes privées gérant des logements sociaux)

• De très nombreuses associations loi 1901 : celles qui perçoivent plus de la moitié de leur budget annuel en subventions publiques, ou celles dont la direction est assurée en majorité par des représentants d'acheteurs publics

Ce dernier point est souvent une surprise. Des associations que l'on croit entièrement privées peuvent être tenues de lancer des appels d'offres publics pour leurs achats.

Comment utiliser cette connaissance pour prospecter

Maintenant que vous savez qui sont vos clients publics potentiels, vous pouvez les démarcher exactement comme vous le feriez avec n'importe quel prospect privé. Vous en avez tout à fait le droit.

Cette démarche vous permettra de mieux connaître leurs besoins, d'évaluer si vous pouvez y répondre, et de vous positionner avant même qu'un appel d'offres soit publié. C'est l'une des clés de l'autonomie dans la commande publique : ne pas attendre les avis de marché pour exister dans l'esprit de l'acheteur public.

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un client public en France ?

Un client public est tout organisme tenu de respecter les règles de la commande publique pour ses achats. Cela inclut l'État et ses services, les collectivités territoriales, certaines entreprises publiques, mais aussi des structures privées comme des associations subventionnées à plus de 50 % par des fonds publics.

Combien y a-t-il de clients publics en France ?

Il en existe plusieurs dizaines de milliers. Entre les services déconcentrés de l'État, les établissements publics nationaux et locaux, les communes, intercommunalités, départements, régions et leurs organismes satellites, le gisement de prospects publics est considérable pour une PME ou un indépendant.

Une association peut-elle être soumise aux règles des appels d'offres publics ?

Oui. Une association loi 1901 est assimilée à un acheteur public si elle reçoit plus de la moitié de son budget annuel sous forme de subventions publiques, ou si elle est dirigée en majorité par des représentants d'acheteurs publics. Elle doit alors lancer des appels d'offres pour ses achats dépassant certains seuils.

Quelle est la différence entre un EPA et un EPIC ?

Un établissement public administratif (EPA) exerce une mission de service public à caractère non commercial : universités, hôpitaux, chambres consulaires. Un établissement public industriel et commercial (EPIC) exerce au moins partiellement une activité économique : RATP, ADEME, AFPA. Les deux sont soumis aux règles de la commande publique.

Peut-on prospecter directement un acheteur public avant un appel d'offres ?

Oui, tout à fait. Rien n'interdit de contacter un acheteur public pour vous présenter, comprendre ses besoins et lui faire connaître votre offre. Cette démarche est même recommandée : elle permet d'anticiper les appels d'offres à venir et d'adapter son positionnement avant que la mise en concurrence ne soit lancée.