Quels sont les besoins des acheteurs publics ?

Fourniture de boissons alcoolisées, séjours d'équitation pour enfants, recrutement d'influenceurs pour une campagne de santé publique, transport de taureaux depuis l'Espagne : ce sont des exemples réels de marchés passés par des acheteurs publics. Peut-être n'imaginiez-vous pas qu'une structure publique pouvait avoir ce type de besoins. Pourtant, les administrations achètent une grande variété de produits et de prestations, souvent proches de ce que vous vendez déjà à des entreprises privées. Cette vidéo vous en donne une vue concrète.

Ce que les administrations et les entreprises ont en commun

Le fonctionnement d'une entreprise, un point de départ familier

Pour comprendre les besoins des acheteurs publics, commençons par ce que vous connaissez mieux : l'organisation d'une entreprise.

Une entreprise dispose de services opérationnels, ceux qui fabriquent les produits, réalisent les prestations ou exécutent les travaux. Elle s'appuie également sur des fonctions support indispensables à son bon fonctionnement :

• Les systèmes d'information

• Les ressources humaines

• Les finances et la comptabilité

• Les moyens généraux (courrier, fournitures, entretien des locaux...)

• Les affaires juridiques

• Les achats

• La communication

• Le marketing

Pour alimenter ces fonctions, l'entreprise arbitre en permanence entre ressources internes (ses salariés) et ressources externes : fournisseurs, prestataires de services, sous-traitants, entreprises du bâtiment. Si vous faites du BtoB, vous êtes précisément ces ressources externes.

Les administrations fonctionnent de la même façon

Une administration ressemble beaucoup à une entreprise dans son organisation. La principale différence se situe au niveau des fonctions opérationnelles : elles ne servent pas à vendre des produits mais à mettre en œuvre des compétences attribuées par la loi.

En revanche, comme toute entreprise, une administration dispose des mêmes fonctions support : informatique, ressources humaines, finances, moyens généraux, communication, direction. Le marketing y est moins développé, même si de plus en plus de collectivités investissent dans le marketing territorial.

La taille compte aussi. Une petite commune repose sur le maire, quelques adjoints et un ou deux agents. Un conseil régional fonctionne davantage comme une grande entreprise, avec des directions dédiées à chaque fonction.

Comme en BtoB, vous vous situez du côté des ressources externes. Vous leur vendez des fournitures, des services ou des travaux : c'est ce qu'on appelle le BtoA, le commerce entre entreprises et administrations.

Les besoins des fonctions support : des marchés accessibles à toutes les tailles d'entreprise

Les fonctions support génèrent une grande quantité de marchés publics, souvent accessibles aux PME et aux indépendants. Voici des exemples réels classés par fonction.

Pour la fonction informatique : assistance et administration des bases de données du système d'information d'un conseil général.

Pour les ressources humaines : prestation de transformation organisationnelle pour un office de tourisme, ou formation à la conduite automobile pour les agents d'une région.

Pour les moyens généraux : nettoyage de vitrerie pour un établissement d'enseignement supérieur, fourniture de produits d'entretien pour les espaces verts d'une commune.

Pour la communication : création d'un site internet pour un syndicat mixte de traitement des déchets, conception d'une identité visuelle pour un établissement culturel.

Pour le marketing : conseil et création de campagnes e-marketing pour un musée national.

Ces exemples montrent que les besoins sont nombreux, variés et souvent proches de ce que vous proposez déjà à des clients privés.

Les besoins opérationnels des collectivités territoriales

Les collectivités territoriales représentent environ deux tiers des marchés publics en France. Leurs besoins opérationnels sont directement liés aux compétences que la loi leur attribue. En voici les principales, avec des exemples concrets de marchés.

Les régions

Les régions sont compétentes pour la gestion des lycées, la formation professionnelle, le développement économique et les transports ferroviaires régionaux.

Côté lycées, on trouve des marchés de travaux : remplacement de menuiseries, aménagement de demi-pensions, rénovations en tous genres. Côté formation professionnelle, les marchés sont très nombreux et variés : formations contre l'illettrisme, formations aux compétences numériques, formations diplômantes ou qualifiantes. Si vous êtes organisme de formation, c'est un gisement à explorer sérieusement.

Les régions passent aussi des marchés pour animer des programmes d'accompagnement à la création d'entreprise, ou pour mettre à disposition des tiers-lieux équipés pour la formation à distance.

Les départements

Les départements gèrent les collèges, l'action sociale, l'insertion des bénéficiaires du RSA et les routes départementales.

On y trouve des marchés de fourniture de mobilier scolaire, d'accompagnement socio-professionnel, de travaux routiers mais aussi des prestations plus spécialisées comme des mesures acoustiques le long des routes. Les marchés d'action sociale et d'insertion sont souvent découpés en lots selon les publics ciblés, ce qui les rend accessibles à des structures de taille modeste.

Les communes et leurs groupements

Les communes gèrent les écoles, les crèches, les centres de loisirs, la restauration scolaire, l'urbanisme, les déchets, l'eau, l'assainissement, les routes communales, les transports urbains et l'éclairage public.

Les marchés accessibles aux petites entreprises y sont nombreux. Quelques exemples : rénovation d'une salle de classe (lots gros œuvre, peinture, revêtement de sol, plomberie), livraison de repas en liaison froide pour les écoles, fourniture de vêtements et accessoires pour la police municipale, maintenance de l'éclairage public.

Ces marchés sont souvent découpés en lots de taille raisonnable, précisément pour permettre aux petites entreprises locales d'y accéder.

Comment identifier les marchés qui correspondent à votre activité

La diversité des besoins des acheteurs publics est une bonne nouvelle : quelle que soit votre activité, il existe probablement des marchés publics qui correspondent à ce que vous faites déjà.

La première étape consiste à identifier les plateformes qui publient des appels d'offres dans votre secteur et votre territoire. Chaque acheteur public dispose d'un profil d'acheteur, une plateforme en ligne sur laquelle il publie ses consultations. Le BOAMP (Bulletin officiel des annonces de marchés publics) recense les marchés au-dessus de certains seuils.

Concentrez votre veille sur deux ou trois plateformes actives dans votre domaine. Cherchez des marchés dont l'objet ressemble à ce que vous proposez déjà, même si le client est une collectivité plutôt qu'une entreprise.

Questions fréquentes

Les acheteurs publics achètent-ils vraiment les mêmes choses que les entreprises privées ?

En grande partie, oui. Les fonctions support d'une administration (informatique, communication, entretien, formation, ressources humaines) génèrent les mêmes types de besoins que dans une entreprise privée. La différence principale réside dans le processus d'achat, encadré par la réglementation de la commande publique, pas dans la nature des prestations.

Quels types de marchés publics sont accessibles à une petite entreprise ou à un indépendant ?

De nombreux marchés sont parfaitement accessibles aux PME et aux indépendants. Les marchés de services (formation, communication, informatique, conseil), les marchés de fournitures courantes et les petits marchés de travaux sont souvent découpés en lots ou passés selon des procédures simplifiées. L'essentiel est de cibler des marchés cohérents avec la taille et les capacités réelles de votre structure.

Comment savoir si mon activité peut correspondre à des besoins d'acheteurs publics ?

Partez de ce que vous vendez déjà à des clients privés. Si vous intervenez pour des entreprises sur des fonctions support (nettoyage, formation, développement web, conseil RH, entretien d'espaces verts...), il est très probable que des acheteurs publics aient les mêmes besoins. Une recherche sur les plateformes de marchés publics avec des mots-clés liés à votre activité vous confirmera rapidement s'il existe des marchés dans votre domaine.

Les marchés publics sont-ils réservés aux grandes entreprises ?

Non. La réglementation encourage même l'accès des PME à la commande publique. Les acheteurs publics sont incités à allotir leurs marchés, c'est-à-dire à les découper en lots, précisément pour permettre à des entreprises de taille modeste de candidater. De nombreux marchés sont attribués chaque année à des TPE, des artisans et des indépendants.

Où trouver des annonces de marchés publics dans mon secteur d'activité ?

Le point de départ le plus fiable est le BOAMP (Bulletin officiel des annonces de marchés publics) pour les marchés au-dessus des seuils réglementaires. Pour les marchés plus petits, chaque collectivité ou établissement public publie ses consultations sur son propre profil d'acheteur. Il existe aussi des plateformes multi-acheteurs et des sites spécialisés par secteur. Identifier deux ou trois sources régulièrement actives dans votre domaine suffit pour organiser une veille efficace.