Achat public : quels besoins ?

Découvrez ce qu’achètent les clients publics.

La fourniture de boissons alcoolisées, des séjours d’équitation et de poney, le recrutement d’influenceurs pour des actions de promotion sur les réseaux sociaux, le transport de taureaux.

Peut-être n’imaginiez-vous pas que des structures publiques pouvaient acheter ces types de produits ou de prestations ?

Pourtant, c’est le cas. Il s’agit d’exemples réels d’achats réalisés par des acheteurs publics.

Bon, je vais être honnête avec vous, le marché d’alcool et de tabac date un peu, il a été passé par le ministère des armées en 2015.

Mais les autres marchés concernent des procédures en cours à la date où je tourne cette vidéo.

Les séjours d’équitation et de poney sont à destination des enfants des personnels de la Région Ile de France.

L’institut national du cancer recrute des influenceurs pour sensibiliser le public au dépistage du cancer.

Et la Ville de Dax cherche des transporteurs pour convoyer des taureaux en provenance d’Espagne pour la féria annuelle.

J’ai volontairement recherché des exemples atypiques pour vous montrer que les clients publics peuvent faire des achats parfois inattendus.

Dans cette vidéo, je vous présente dans le détail quels sont les besoins des acheteurs publics et vous découvrirez si vous pouvez en faire des clients.

Vous verrez notamment combien les types d’achats réalisés par les structures publiques sont nombreux et variés mais également accessibles aux petites entreprises.

Pour débuter et que vous puissiez bien comprendre le fonctionnement des administrations et quels sont leurs besoins, je vais d’abord faire un focus sur un type d’organisation que vous connaissez mieux, l’organisation des entreprises.

Vous verrez que le fonctionnement d’une entreprise et celui d’une administration ne sont pas si différents que ça et que si vous vendez déjà vos produits ou vos prestations à des entreprises, il y a de grandes chances pour que vous puissiez également les vendre aux structures publiques.

Voyons donc comment fonctionne une entreprise de manière très simplifiée.

Une entreprise a des services opérationnels, ce sont eux qui assurent directement la fabrication des produits, qui réalisent les prestations de services ou les travaux.

Renault produits des véhicules,

Brut, produit et diffuse des contenus vidéos,

Michel et Augustin fabrique des biscuits.

La « production » est commercialisée par le service des « ventes ».

Mais pour assurer le bon fonctionnement d’une entreprise, celle-ci a également besoin de fonctions support parmi lesquelles

  • les systèmes d’information
  • les ressources humaines
  • les finances et la compta
  • les moyens généraux qui englobent la gestion du courrier, des fournitures, l’entretien des locaux, etc
  • les affaires juridiques
  • les achats
  • la communication
  • le marketing

Et puis, à la tête de l’ensemble de ces fonctions opérationnelles ou supports, on trouve la direction.

Bien entendu, ces fonctions sont plus ou moins développées selon la taille de l’entreprise.

Un indépendant assure l’ensemble de ces fonctions.

Dans une PME, certaines personnes sont dédiées à telle ou telle fonction.

Et dans une entreprise du CAC 40, il peut y avoir des dizaines de services qui assurent une seule de ces fonctions.

Enfin, pour alimenter à la fois les fonctions opérationnelles et les fonctions support, l’entreprise va avoir le choix entre :

  • mobiliser ses ressources internes, par exemple, ses salariés,
  • ou faire appel à des ressources externes : acheter des produits ou des matières premières à un fournisseur, recourir à des prestataires de services ou à des sous-traitants, faire construire un bâtiment par des entreprises du BTP.

Si vous faites du BtoB, vous vous trouvez donc ici, vous êtes une ressource externe par rapport aux entreprises qui sont vos clients.

Si votre client est une entreprise publique, son organisation ressemblera à celle que je viens de vous décrire. Vous ne serez donc pas surpris par leurs besoins. Ils sont similaires à ceux des entreprises purement privées. La principale différence se trouve dans leurs processus d’achats qui sont encadrés par la règlementation.

Voyons maintenant comment ça se passe au niveau d’une administration. Vous allez voir que les différences sont finalement assez faibles par rapport au fonctionnement d’une entreprise lambda.

La principale différence se situe au niveau des fonctions opérationnelles puisque celles-ci ne servent pas à vendre des produits ou des prestations mais à mettre en œuvre des compétences, je reviendrai un peu plus tard sur les compétences des principales collectivités territoriales.

Dans une administration, il n’y a bien entendu pas ou peu de service de ventes puisque la plupart d’entre elles n’ont rien à vendre.

En revanche, comme n’importe quelle entreprise, elles ont des fonctions support.

La fonction marketing y est généralement la moins développée mais de plus en plus de collectivités se mettent au marketing territorial pour renforcer l’attractivité de leur territoire, et pas seulement au niveau touristique.

Comme dans une entreprise, on retrouve également une direction.

Bien entendu, cette organisation varie également en fonction de la taille et des missions de l’administration. Pour les petites communes, tout reposera sur le maire et quelques adjoints, épaulés par un ou deux agents municipaux alors que dans un conseil régional ou départemental, on est plus proche du fonctionnement d’une grande entreprise.

Enfin, les administrations doivent aussi arbitrer entre ressources internes et ressources externes pour mettre en œuvre leurs compétences ou répondre aux besoins de leurs fonctions support.

Comme en BtoB, vous vous situez donc ici et constituez une ressource externe de l’administration. Vous leur vendez des fournitures, des services ou des travaux.

Vous avez compris où je veux en venir en faisant ce parallèle entre les entreprises et les administrations.

Je souhaite vous montrer que si vos clients sont des entreprises, que vous faites du BtoB, et bien, vous pouvez également travailler pour les administrations publiques, c’est ce qu’on appelle du BtoA. Et les besoins des administrations sont finalement très proches de ceux des entreprises, particulièrement en ce qui concerne les fonctions supports.

Pour illustrer ça, je suis parti à la recherche d’exemples de marchés passés par des structures publiques pour répondre aux besoins de leurs fonctions supports.

Pour la fonction informatique, j’ai trouvé ce marché d’assistance et d’administration des bases de données du système d’information du Conseil général du Var

Pour la fonction RH, cette prestation de transformation organisationnelle et de conduite du changement pour l’office de tourisme ‘chantilly-senlis tourisme’ ou Cette formation à la conduite automobile à destination des agents de la Région Île-de-France.

Pour la fonction moyens généraux, ce marché de nettoyage de vitrerie pour l’Institut Mines-Télécom Atlantique ou ce marché de fourniture de produits, d’amendements, d’engrais … pour l’entretien des espaces verts de la ville d’Armentières

Petite parenthèse, il existe une multitude de marchés d’entretiens des espaces verts. Amis jardiniers, paysagistes, ça vaut le coup de vous y intéresser

Pour la fonction Communication, ce marché de création d’un site internet pour le syndicat mixte de traitement des déchets de l’ouest du département des Côtes d’Armor ou ce marché de conception et déploiement d’une identité visuelle et graphique sur des supports de communication print, web et réseaux sociaux pour les ateliers médicis

Pour la fonction marketing, ce marché de conseil et création de campagnes e-marketing pour le musée du Louvre-Lens

Et cætera, Et cætera

Vous voyez que les besoins pour les fonctions support sont nombreux et extrêmement variés.

Il en est de même pour les fonctions opérationnelles mais ces besoins vont différer selon les administrations en fonction de leurs compétences.

Je vais donc m’arrêter maintenant sur les principales compétences des collectivités territoriales que sont les régions, les départements, les communes et leurs groupements.

Ces collectivités représentent, en nombre, environ 2/3 des marchés publics en France.

Afin d’illustrer mon propos, j’en profite pour vous présenter des exemples de marchés en lien avec ces compétences.

Les compétences des régions

Les régions sont compétentes pour :

  • La construction et la gestion des lycées. Voici par exemple un marché pour le remplacement des menuiseries du lycée Léonard de Vinci dans le 14ème arrondissement à Paris ou un autre composé de 3 lots pour l’aménagement de la demi-pension du lycée professionnel Simon Lazard à Sarreguemines
  • La formation professionnelle : il y a des centaines de marchés comportant notamment des formations contre l’illettrisme, les compétences de base en mathématique ou dans l’utilisation du numérique, mais aussi des formations diplômantes ou qualifiantes. Si vous êtes un organisme de formation, ces marchés sont susceptibles de vous intéresser. Sur cette thématique, j’ai également trouvé ce marché de la région Occitanie qui consiste à mettre à disposition des tiers-lieux permettant aux demandeurs d’emploi de se former à distance. Il s’agit ici de fournir une salle de formation équipée en ordinateurs et d’assurer l’appui technique des apprenants.
  • Le développement économique : Les régions attribuent des aides directes aux entreprises en espèces sonnantes et trébuchantes mais elles les accompagnent également par d’autres moyens. Ce qui les amène à passer un marché comme celui-ci qui consiste à animer un programme pour les entrepreneurs
  • Les transports ferroviaires régionaux : ce sont généralement des gros marchés qui ne s’adressent pas aux TPE
  • Les transports routiers scolaires et non urbains : Selon les régions, les marchés de transports par autocar peuvent être plus ou moins importants mais restent susceptibles d’intéresser des petites entreprises de transports.

Les compétences des départements

Les départements sont compétents pour :

  • La construction et la gestion des collèges : Voici un marché de fourniture d’équipements pour le collège de Verdun sur Garonne qui comporte 13 lots pour équiper en mobilier et matériels le collège Simone Veil
  • L’action sociale et médico-sociale
  • L’insertion sociale et professionnelle des bénéficiaires du RSA. Voici par exemple un marché d’accompagnement socio-professionnel des bénéficiaires du RSA domiciliés en Haute-Vienne composé de 4 lots qui dépendent du public identifié
  • Les routes départementales : on trouve essentiellement de gros marchés de travaux : la création d’un rond-point, la mise en 2×2 voies d’une route départementale, le balayage des voies, mais aussi des plus petits marchés comme cette prestation de mesure acoustique pour le département du Loiret

Les compétences des communes et de leurs groupements

Les communes et leurs groupements sont compétentes pour :

  • La construction et la gestion des écoles, des crèches et des centres de loisirs. Voici un exemple de marché susceptible d’intéresser des petites entreprises du bâtiment : il concerne la rénovation du plancher et des peintures d’une salle de l’école maternelle du Poutyl à Olivet. Il comporte 1 lot gros-œuvre, 1 lot plomberie / chauffage, 1 lot peinture et 1 lot revêtement de sol.
  • Ou pour la restauration scolaire, ce marché de livraison de repas en liaison froide pour les écoles de la commune de Saint-Philbert de Grand Lieu en Loire-Atlantique.
  • L’urbanisme : il s’agit souvent des marchés d’assistance à l’élaboration de plans d’urbanisme ou de dossiers réglementaires
  • Les communes ou leurs groupements gèrent également les déchets,
  • l’eau potable,
  • l’assainissement,
  • les routes communales,
  • les transports urbains et scolaires en zone urbaine.
  • La police municipale est bien entendu une compétence communale et il existe beaucoup de marchés de fournitures de vêtements ou d’accessoires pour la police municipale ou les agents de surveillance de la voie publique
  • Concernant la compétence éclairage public, j’ai trouvé ce marché de la communauté d’agglomération du pays de Saint-Omer pour la maintenance et l’entretien de l’éclairage public des espaces communautaires

Je m’arrête là, je ne suis bien entendu pas exhaustif et je n’ai pas balayé toutes les compétences des collectivités. Je souhaitais vous montrer que les besoins opérationnels sont tout aussi nombreux et variés que ceux des fonctions support.

Si vous êtes indépendant ou chef d’une petite entreprise, vous n’aviez peut-être pas envisager de candidater à des marchés publics en pensant que ce n’est pas pour vous. J’espère que cette vidéo vous aura donner des pistes de réflexion pour diversifier votre clientèle.

Pour vous permettre de trouver des annonces de marchés publics dans votre secteur d’activité, j’ai créé un guide qui recense les principaux sites internet publiant des annonces de marchés publics. Ils sont classés par région et département et vous y trouverez également le volume indicatif d’annonces publiées.

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